截止到5月26日，我国已接种5.亿剂次疫苗。
那一共有多少人接种了呢？
我们以北京市媒体提供的数据。北京一共是万人接种疫苗，共接种了万剂次。
算一下：万/万=0.54，接种人数与接种剂次的比例为0.54。
按照这个比例我们估算一下，目前全国接种剂次为5.6亿剂次：0.54X5.6亿人=3亿
那么大概是3亿人接种了疫苗。*（以上为估算，具体数据以国家卫建委统计为准）*
国内的疫情已经得到控制，为什么还要全民接种疫苗呢？
一个必要原因是：国际化。
通过打疫苗建立免疫屏障，之后，世界开放，互通互联。那么我国建立免疫屏障需要多少人打疫苗，建立免疫屏障还需要多大的缺口呢？
按照，张文宏医生的公开报道，张文宏接受采访时说：“如果新冠病*传播数以3计算（即1名患者可传染3人），那么需要完成70%的疫苗接种，其保护率才基本达标。因为疫苗保护率并非百分百，如果有效率为90%，那么接种率还应进一步提高，最好能达到80%，上不封顶。“如果我们设定接种率必须达到80%-%，那么减掉现在已经接种的3亿人，形成免疫屏障还需要8.2亿-11.2亿人。
实现免疫屏障，我们的缺口还很大，这个过程中还需要我们积极主动的去接种疫苗。
我们把时间倒回到疫情刚爆发的那一年，那一年所有人都期盼疫苗赶紧研发出来，如果那个时候谁手里有一支从未来拿回来的疫苗，卖万，0万一支，我想都能卖出去。
终于，疫苗研制成功且还免费接种。
按正常的逻辑应该是，疫苗研发出来，所有人的期盼梦想成真，大家应该主动积极的去打疫苗。但真实的情况却是很多人都不愿意打。与此同时，谣言四起，说疫苗导致各种并发症，不孕不育、影响身高发育等。
就目前这些已经接种新冠疫苗的人来说，离不开社区动员，各级*府、企事业单位的努力。
为什么疫苗免费接种，很多人却抗拒？通过什么手段能够让民众积极主动地接种疫苗呢？
要想解决问题，一定要先理解问题的本质，这个问题的本质是免费疫苗触发了人性中的猜疑心，激活了人的安于现状偏差心理。简单的理解就是，人们大多倾向于维持现状。
另外，如果把疫苗当成商业世界中的产品，想要一窥新冠疫苗处于哪个推广周期，这离不开一个商业模型技术采用生命周期模型。
来，让我通过疫苗这个话题，谈谈人性、谈谈心理，最终谈到对你最有用的商业问题。
关键词：猜疑心安于现状偏差技术采用生命周期
一、人类生性为什么猜疑？
一件事物得不到的时候，就容易期待；一旦得到了，特别又是免费可得时，又会有人觉得：为什么要给我？——张文宏
生物界、心理学界研究表明，猜疑性是所有动物都具有的一种本性。
与普通动物不同，群居哺乳动物不仅猜疑天敌，而且还猜疑同类。尤其是灵长类动物，以人类的近亲黑猩猩为例，为了争夺食物、交配权、地位，同类之间的算计也是常有的事。比如：黑猩猩的首领会派其他的猴子在树丛中放哨，提防属于首领的母猴与其他地位较低的公猴交配。较低地位的公猴为了繁衍后代就会偷偷的找其他母后交配。这种你来我往斗智斗勇的拉锯战，说的正是同类之间的猜疑心。
为了生存下来，动物们不仅要决定吃什么，还要避免自己被捕食，我们想想在两万年之前的人类祖先，正在草原上行走，前方草丛突然动了一下，那他就要怀疑，是不是有其他的动物要捕杀他，正是这种猜疑的心理，让我们的祖先能生存下来。与之相反呢，如果一个猜疑心不强的人，面对风吹草动，没有意识到危险，很可能就被其他动物吃掉。因此，猜疑心这个基因得到了延续，反之则被淘汰。
因为智力、行动力更丰富，在我们高级动物人的身上也体现的更加广泛，战争中会使用离间计、空城计。谈判中我们使用各种策略、因女朋友与异性频繁接触而猜疑。
疑心、疑心病、疑兵、疑阵、疑忌、半信半疑、疑神疑*等词语表现出的正是人的猜疑本性。
人性是进化过程都是不断地出现生存与繁衍的特定问题，在几万年的进化过程中，我们把生存、繁衍的本能印刻在基因当中，比如：你遇到危险会本能的向后躲；遇到危险你会本能的大声喊；
再比如：为了繁衍后代，进化出的本能会告诉男人们，女人有吸引力的地方，应该是和生育能力有关的特征。心理学家DevendraSingh提出了这样一种特征，腰围与臀围的比例，也叫做腰臀比。腰臀比低于1的女性更受男性喜欢，在一系列测试中，不同年龄、不同国家的男性都认为腰臀比0.7的女性更有吸引力。
为什么腰细、臀大会成为吸引男性的特征？因为几万年的进化告诉我们，这类女性生育能力比较强。
同理，猜疑心也是进化的产物，没有善恶之分，目的就是为了能够生存。
当面对新冠疫苗唾手可得且免费的情况，人们自然就触发了猜疑的求存本能。
为什么让我们打疫苗？是不是那我们当实验？上层精英们打了吗？这么好的疫苗为什么免费？
当我们理解了人本性中为什么有猜疑心这个原理的时候，请不要对人性有太多的苛责，因为这太正常不过了。
二、安于现状偏见
猜疑是进化的产物，但无法解释为什么接近3亿人接种疫苗后，还是有很多人不愿意接种疫苗。这就不得不谈到行为心理学概念——安于现状偏见。
这小节让我们从人性谈到心理学。
萨米尔森在年的心理学试验中，首次证明了安于现状偏见的存在。被试者要求改变或不变之间进行选择。研究发现，大多数人倾向于选择不变。
安于现状偏见指的是人类倾向于维持现有的状况。即便当现状客观上劣于其它选项或者在信息不完整时，人们还是会做出维持现状的决定，而且倾向将任何改变都视为一种损失。（萨缪尔森，）
听上去很拗口，其实这个概念的本质就是保持原样，不去改变。
安于现状偏见对人的行为影响非常大。常见的现象有：新官不管旧官事、你经常去熟悉的地方吃饭；一直使用同样的话费套餐等。
商人也经常利用安于现状偏见的强大作用套路我们。比如：某某净水机，30天免费使用，满意再付钱，不喜欢免费拆除，一分钱不收；如安装净水机以后，受现状偏见的影响，你都会留着而不是退回去。电商中的7天无理由退货、14天无理由退货，也是利用了这个原理，只要东西不是特别难用，你都不会退回去。
接种疫苗也一样，新冠肺炎在我国已经得到有效控制，民众恢复了正常生活，受安于现状偏见的影响，很多人把现在的平稳状态当成了现状，把接种疫苗当成了对现状的改变，受安于现状偏见的影响产生了不想接种疫苗的行为。
平常的专栏到这里可能就要结束了，但这属于对问题研究的浅尝辄止，我们深挖一层，看看究竟是什么心理机制导致了安于现状偏见的产生。
经过几代人努力，终于在萨缪尔森、卡尼曼、泽伦伯格等心理学大师研究下，发现了导致安于现状偏见的3个心理机制，损失规避、后悔厌恶心理、认知失衡。
1、损失规避
损失规避是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。损失带来的负效用为收益正效用的2至2.5倍。
简单来说就是丢元的痛苦远大于捡到元的快乐。丢远的痛苦需要捡到元以上才能填平。
损失规避为什么会导致人们不愿意去改变呢？
当人面临保持现状或选择改变时，只有两种结果，收益或者损失。由于损失规避心理存在一个2倍-2.5倍的比例，丢元的痛苦需要捡到-元去填平，在这个比例作用下，我们更害怕损失，因此，人们更倾向于不作为、维持当前或以前的选择。
同理，你之所以不想去接种疫苗，原因就在于你以现在平稳的生活为参考点，害怕打疫苗会带来损失，比如疼痛、请假排队或其他未知风险等。在损失规避心理的作用下就选择观望或者干脆硬挺着不打疫苗了！
拓展：损失规避的另一项结论是：当涉及的是收益时，人们表现为风险厌恶；当涉及的是损失时，人们则表现为风险寻求。这个结论对营销和投资领域起着很大的指导作用。这个结论揭示了为什么人们在盈利的时候往往喜欢落袋为安，为什么人们在赔钱的时候往往选择破釜沉舟。
2、后悔厌恶理论
为什么岁数越大越保守？为什么你让老人换智能手机，老人不换？为什么你让老人去买理财产品，老人都说那是骗人的？
这些问题的本质就是后悔厌恶心理在起作用。
后悔厌恶心理由两部分决定：后悔的感觉和认知能力。
①后悔的感觉
当人们在面临改变时，会回忆起曾经做出过改变而体验到后悔的情绪，就是那种一拍大腿的懊恼感。比如：曾经错过买北上广的房子——后悔、没有和最喜欢的人在一起——后悔，买了一件不喜欢的衣服——后悔等。每当人面临改变的时候这种后悔的情绪都会唤醒，为了避免这种让人不舒服的情绪，人们会倾向于不作出改变或者维持原来的选择。
这种后悔厌恶的心理可能和具体的事无关，人们仅仅是为了逃避这种后悔的感觉。
这也解释了为什么岁数越大越保守，因为他们的经历、阅历选高于年轻人，体会过很多让人后悔的事，导致后悔厌恶心理远高于其他人，因此，为了不让自己唤起这种后悔的情绪，所以，对一些新事物、新选择，往往倾向于不去改变。
②认知能力
当然阅历越多的人不是都不愿意改变，因为决定你是否改变的另一个决定因素是你的认知能力。
认知能力这两年是一个比较火的词，其实简而言之就是加工信息的过程。
什么意思？当听到免费接种新冠疫苗的消息时，高认知的人会把这种信息加工为国家要建立免疫屏障、接种疫苗是对国家*策的支持，对自己的保护、疫苗已经成熟才会全民接种等等信息；低认知的人会把这个信息加工成是不是要拿我们当小白鼠、别人都打我不打也没事等。
总之，后悔厌恶理论中后悔的感觉与认知能力成反比，两者互相抑制。在后悔感觉不变的情况下，高认知的人倾向于改变，低认知的人倾向于保守。
这次的全国疫苗接种或许能从另一个角度呈现我国国民的认知能力。
3、认知失衡理论
在接种疫苗的这段时间，网上、民间产生了大量关于疫苗的谣言，比如：接种疫苗影响生育、打完疫苗就长不高了等。
这是因为受到前两条损失规避、后悔厌恶心理的影响下，许多人产生了抗拒接种疫苗的态度，但这种态度与你所见到的事实却是矛盾的，比如：每天的新闻会播报今天多少多少人接种了疫苗。
这种不想接种疫苗的态度与接收到的信息发生矛盾，因此触发了安于现状偏见的第三条心理机制——认知失衡理论。
认知失衡理论指一个人的态度和行为相互矛盾，产生的不舒适感觉。一般情况下，我们的态度与行为是相协调的，因此不需要改态度与行为。
假如两者出现了不一致，如做了与态度相违背的事，或没做想做的事，这时就产生了认知失调。
我们常说的：“吃不到葡萄就说葡萄酸”，就是认知失衡的表现。
认知失调会产生一种心理紧张，我们想解除这种紧张，以重新恢复平衡。
当采取这种方法时，我们的就像寓言当中的那只狐狸，吃不到葡萄就说葡萄酸。用大量的扭曲事实（就是谣言）来消除自己认知失衡的感觉。
比如：在一个小团体中，漂亮姑娘总会被传淫荡的谣言。这就是一个典型的认知失调的例子。漂亮姑娘的存在会令其他女性产生（她会争夺我的配偶权）戒惧的认知，会令男性产生（我无法追求到她）自卑的认知。这时候如何来调整自己的不安呢？人们普遍的选择是歪曲事实——她是个不忠贞的配偶，这种谣言就成为了最合理的缓解自己认知失调的方式。
再比如如果我不想接种疫苗，我会说：“疫苗影响生育，所以我不打；疫苗只能管6个月等离谱的谣言”。
认知失衡理论是所有谣言的心理学基础，但谣言的作用并不一定是坏的，谣言也能够看出舆情的走向，和民众的群体意愿。
以最新的谣言为例：
1、6月份不再接种第一针疫苗了；
2、6月份以后接种疫苗要收费了
3、疫苗紧缺或供应不足
这些谣言为什么产生，同样也是因为认知失衡导致的，本来有一部分人的态度是坚定的——不打、坚决不打，但因为最近辽宁、广州等地发生了疫情，本来不想接种疫苗的人又想接种了。自己的态度与行为又发生了不一致，为了让自己回到平衡状态，网上就会陆续有人发布以上谣言，而自己呢，可能明知道这个谣言不靠谱，但由于认知失衡的心理在作祟，所以就顺便成为一个合谋者——把自己看到的信息传播给周边的人。
人只愿意相信自己相信的。
三、利用人性与心理
因为进化的原因，我们人产生了各种心理机制，目的就是让自己能够在进化中不被淘汰，但这种心理机制实际上事存在缺陷的，有时却容易误伤好事。比如全民免费接种疫苗，但很多人由于之前提到的心理特点反倒不去接种。
就像最坚硬的东西背面往往是最脆弱的道理一样，我们应该调转矛头用反向的方法，利用这种人性与心理特点，引导民众早日接种疫苗，早日形成防疫屏障。
那么，根据进化心理学巴斯和罗伯特西奥迪尼的理论，人类在进化过程中会形成一系列固定的行为模式，俗称按一下就播放，比如我们相信一分钱一分货；认为大多数人的选择准没错；看到穿白大褂的人我们就误以为是大夫等等。
利用这种行为模式，我们提供4点建议，能够帮助说服民众，更加积极主动的去接种疫苗。
1、社会认同
3、承诺一致性
4、权威稀缺
5、稀缺
1、社会认同
举几个生活当中的例子：
一个喜剧电影，在家里看的时候会感觉很一般，但如果你去电影院看，全场的人都笑，你可能也会哈哈大笑，本来不太搞笑的电影也忽然边得有意思了。你去捐款的时候，哪怕你是第一个捐款，捐款箱里面也会有一些钱，有的甚至是让你看的很清楚的元钱。你都不好意思只捐一两元钱。我们经常看到一些广告，就是说某某产品销量遥遥领先。其实，这些例子都是在使用社会认同原理来说服你，社会认同原理指出在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。看到别人正在做，就觉得一种行为是恰当的，参考大多数人的选择总没错。不告诉你产品有多好，直接告诉你很多人都这么做，这就足够了。
那如何利用社会认同原理说服民众去打疫苗呢？
答案很简单，让民众看打疫苗的短片或直播。
心理学家艾伯特班杜拉做过一个实验，他们选出了一些害怕狗的小男孩，让这些小男孩站在旁边，看另一个小孩和狗在一块玩儿，每天看二十分钟，大概过了四天，67%的孩子都愿意和小狗玩儿了。
同时，心理学家又进行了另一项实验，这一项实验是什么呢？让一些害怕狗的孩子呢坐在电视机前，播放其他小朋友与小狗玩的影视片段。
结果，和在现场看的时候，效果是一样的。也就是说这种现场观看和短片观看，都能够改变人们行为。
所以说当这个很多民众不愿意接种疫苗的时候，我们可以用社会认同原理，让民众看直播或者短片。
让不想接种疫苗的人，看到大家都在接种疫苗的社会认同心理，抵消上面提到的人性与心理偏见，进而改变他们的行为。
2、承诺一致性
按照我们的普遍感觉，言行不一是一种不可取的人格特征。言语和行为前后不一的人，会被看成没有诚信、表里不一。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
那如何利用承诺一致性说服民众去打疫苗呢？
答案很简单，社区在动员民众接种疫苗之前，让百姓承诺帮你一个小忙。
心理学家弗里德曼，有一个比较知名社会实验，他们向业主们提出一个比较荒谬的请求，要业主们同意自己在草坪上立一块广告牌，广告牌有多大呢，足以挡住业主们的阳光，但没成想居然有67%的人同意了。
原因竟然是2周前，业主同意在院前草坪上立一块20厘米大小的警示牌，上面写着：“做一个安全的驾驶员”，这个要求实在太微不足道了，几乎所有人都答应了。
但是这一个小小承诺，却导致几周后业主们同意了一个看起来非常离谱的请求。
弗里德曼因此得出结论：“之前的小小承诺塑造了他们具有公益精神与履行公民职责的好市民形象”。
为了保持这种一致性的心理，所以他们才会同意在家门口立一块巨大的广告牌的荒谬要求。
同理，社区、*府在走访或者号召民众接种疫苗的时候，完全可以让民众先做一件小事，比如填写调查问卷：你认为应不应该接种疫苗、你是否会动员其他人接种疫苗等小问题、如果需要你是否原意担当志愿者的请愿书之类的小要求。
重点是，通过设计一个问题，先让民众承诺，承诺完之后再要求他们接种疫苗，这样他们接种疫苗的概率就会大大的提升。
因为对这些小问题的承诺，民众会认为我已经说过我会接种疫苗，虽然之前是在应付工作人员，但我自己亲笔签过字，为了保持这种一致性，这些做过承诺得民众就会在下次积极响应的接种疫苗。
3、稀缺
还记得上文提到的损失规避的心理吗？因为损失规避的心理，激发了人们对失去东西的这种恐惧，失去远比得到更能激发人的行动。这正是我们常说的物以稀为贵，机会越少啊，价值似乎就越高。
比较讽刺的是如果因为瑕疵把一样东西变得稀缺，那么这个垃圾其实也能变成宝贝。比如：我们有的时候发现一张印百元人民币，因为很少，本来是一张作废的纸币，最后价值可能远远大于一百元。
拍过艺术照的人，几乎都有一个共同的经历，最后选照片的时候，工作人员都会告诉你，这些照片如果你不要的话24小时之内就删除了，如果要的话30元/张，你要还是不要？大多数人都会中招，这种利用稀缺心理的套路，让你又多掏出几千块。
在疫苗刚刚普及的时候，因为安于现状偏见的作用，很多人不愿意接种疫苗。*府工作人员为了让大家赶紧接种疫苗，苦口婆心的去挨家挨户走访，到最后甚至通知说接种疫苗有礼品，有的赠鲜花、有的赠调料。
作为一名商业顾问的角度看，上面这些方法虽然很努力，但并不是好方法。为什么？因为它再一次激起了人性中的猜疑心理，免费、挨家挨户走访、还给礼品，这是不是有什么阴谋？
正确的做法是什么呢？
通过各种渠道告诉民众，疫苗数量有限。
报名每天只受理前人；
排队人，最后只有80人才能接种。
利用这中供不应求的心理，给公众传达一种紧缺的现象。
通过这种策略，坚持2-3周，就会在民间传出疫苗紧缺赶紧去打的流言，很可能某位有能量的市民把电话打到某位领导的办公室，我家里4口人，能不能给我留4支？
达到这个效果，才算是目的达成。
4、权威
权威对于我们的影响有多大？打从出生之日起，社会就教导我们：顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。父母的教诲、规则、法律，都充斥着服从权威的信息。
宗教教义也是一样。《圣经》开篇就提到，因为不服从至上的权威，亚当、夏娃还有整个人类失去了乐园。
服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。动物界服从首领能在群体中活下去。听家长和老师的话会被称赞为听话懂事的好孩子。听遵守道德与法律能让我们成为安分守己的公民，至少免除牢狱之灾。
医院是权威影响力发生最明显的领域。
为什么？医院的结构中，医生处于结构中的最高层位置。因为医生掌握了大量的专业知识，没人能反驳医生对病例的判断，除非是另一个更高级别的医生。
在医疗领域有一个经典的实验，实验足以看出权威对人的影响。
医院外科、内科、儿科和精神科等22个不同的护士站打去电话，内容都一样。医院的医生，并要接电话的护士向指定病房的某个患者用20毫克的药。
陌生电话、从未见过的医生、给病人用处方药，这样的医院内的多条规定，但结果怎么样？
在95%的护士都径直奔到药房，按吩咐拿出了相应剂量的药物，就准备去病房里给药了。
当然这是一个极端的例子，据我们常见的例子，牙医给你推荐的牙膏很贵，但你却会毫不犹豫的购买。电视上的广告如果出现穿白大褂的人推荐的产品，你会很相信。
这就是权威带来的力量。
再说回接种疫苗的策略，虽然受人性、心理等影响，人们倾向于不去改变，但如果利用好权威这种策略，会将接种疫苗的顾虑全面瓦解。
具体做法应该：
利用媒体资源；传统媒体、新媒体权威专家：衣着、身份、头衔都具有说服力的人明确告知大家应该接种疫苗简言之，就是在各个层级的城市，找到大家公认的权威人士，通过媒体，明确清晰地告诉大家应该接种疫苗这件事。
这么简单，对就这么简单就能解决接种疫苗的问题。
四、技术采用生命周期
从进化心理学我们探讨了人性，通过行为心理学我们探讨了人为什么不愿意改变！接下来，进入我们真正的主题“商业”，让我们用商业视角分析一下“新冠疫苗”所处的阶段，以及下一个阶段的工作重点。
在商业模型中，有一个模型是所有新产品或服务推向市场必须要参考的模型：技术采用生命周期
技术采用生命周期共分5个阶段，对应着五种类型消费者。
经统计分析，五种消费者占全部用户比例分别为：创新者2.5%、早期采用者13.5%、早期大众34%、晚期大众34%、落后者16%。
这些消费者对应的比例是什么意思？以特斯拉为例，他开创了电动车这个品类，那么当时他吸引的用户就是创新者，这部分人都是谁呢？硅谷大佬拉里·佩奇、谢尔盖·布林；亚马逊创始人杰夫贝索斯；这部分人是典型的创新者，有钱有闲，满世界找顶尖的科技去体验。但这部分人只占整个消费群的2.5%。如果消费者有个人，那么，这部分人只有2.5个人。其他的消费群体比例，以此类推。
这五种消费者都有哪些特点呢？
创新者：赋予冒险精神，满世界找新奇特产品；比如：特斯拉的早期消费者早期采用者：是人群中的意见领袖，喜欢尝试新技术、新产品并喜欢推荐；比如：在罗永浩的推荐下，讯飞科技一飞冲天早期大众：深思熟虑，反复验证安全性。类似于典型的理工男，分析利弊权衡；比如：我们中间早期买iPhone手机的人晚期大众：传统的百姓形象，属于典型的不见*河不死心型，什么意思呢，以手机为例，从4g到5g信号，这部分人会等到4g信号实在用不了的时候才会换手机落后者：属于消费者当中的顽固派，见了*河也不死心，哪怕海枯石烂、天荒地老，也不愿意接受新事物，看看现在谁手里还使用非智能机就知道这部分消费者的特点了。文章开篇我们计算过，截止到5月26日，预估接种疫苗为3亿人。
通过简单的计算，我们就能够对照出，疫苗处于技术采用生命周期的哪个阶段。以14亿人为基数，乘以创新者、早期大众的占比之和16%，得出结果是2.24亿人。
14亿人*（2.5%+13.5%）=2.24亿人
也就是说目前疫苗这款产品刚刚迈进模型中的早期大众阶段，这部份人才是整个疫苗接种的主力，最大特点就是理性观望，看看身边的人接种疫苗以后有什么反应，在确保万无一失，安全可靠以后就会接种。
相信经过各级*府的努力，这部分人很快也会主动接种疫苗，但令人头疼的其实是晚期大众和落后者。
为什么晚期大众和落后者如此不愿意改变，原因是他们人性中求存的特质更强，安于现状偏见对他们的影响更重。
那么，如何通过商业手段、营销的方法让这两部分群体加速接种疫苗呢？
如果我们把*府比喻为企业，企业生产了一款产品新冠疫苗，这个企业的目标是全民免费接种疫苗，拥有的资源是媒体资源、社区、各级*府渠道资源，我们以*府是甲方，我为乙方的角度给*府提案，营销方案的主题就是《如何通过人性与心理，让民众主动接种疫苗》
公司：*府产品：新冠疫苗价格：免费渠道资源：社区、各级*府企事业单位广告资源：全国媒体随便用目标客户：中国所有公民目标：让80%-90%的民众接种疫苗
1、利用权威理论：找到全国各地市县乡镇村屯最有权威的人，建立